當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 豐田理財(cái)推銷員訓(xùn)練企劃書(shū)范本 作者：佚名 日期：2001-12-24 字體：[大] [中] [小]

1. 　 訓(xùn)練的意義。 

　　目前，越來(lái)越多的企業(yè)為了推銷自己的產(chǎn)品而大量地招聘推銷人員，但其結(jié)果往往讓企業(yè)大失所望，原因何在？重要的一個(gè)原因就是企業(yè)不重視對(duì)推銷員的訓(xùn)練，在推銷員報(bào)到后，往往是先簡(jiǎn)單地介紹一下產(chǎn)品，然后再發(fā)幾份產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的價(jià)格表，就讓他們出去推銷了。對(duì)推銷員的訓(xùn)練如此簡(jiǎn)單草率，當(dāng)然就不可能有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。實(shí)踐已證明，只有對(duì)推銷員進(jìn)行嚴(yán)格而科學(xué)的系統(tǒng)訓(xùn)練，才能使其有優(yōu)異的表現(xiàn)，才能給企業(yè)創(chuàng)造效益，就像戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤(pán)散沙；經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練后，才有可能打勝仗。 

　　注意，在擬定企劃
書(shū)的開(kāi)始，將訓(xùn)練的意義論述充分，有助于企劃案的順利通過(guò)。 

　　2. 訓(xùn)練的目的 

　　豐富的商品知識(shí)與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大法寶。因此，推銷員訓(xùn)練的主要目的，就是使推銷員了解商品知識(shí)和掌握推銷技巧。諸如：商品的特色，商品效用、顧客心量、推銷方法與步驟等。 

　　此外，受過(guò)訓(xùn)練的推銷員一般會(huì)克服心理障礙，對(duì)自己建立起信心。 

　　3. 訓(xùn)練的要素 

　 一流的推銷員絕非天生，而是后天培養(yǎng)訓(xùn)練出來(lái)的。在擬定推銷員訓(xùn)練企劃案時(shí)，至少要包括5W1H，即：為何（Why）？何人（Who）?何時(shí)（When）?何處（Where）?什么（What）?如何進(jìn)行（How）？ 

　　I. 為何（訓(xùn)練的目的何在）？ 

　　· 推銷員的培養(yǎng)教育。　 

　　· 推銷員的在職進(jìn)修教育�！� 

　　· 針對(duì)問(wèn)題的矯正訓(xùn)練�！� 

　　II. 何人？（受訓(xùn)與授課的人） 

　　受訓(xùn)對(duì)象 

　　· 新進(jìn)推銷員還是在職人員。　 

　　· 正常推銷員還是問(wèn)題推銷員�！� 

　　· 受訓(xùn)者的教育程度、性別、年齡�！� 

　　· 受訓(xùn)人數(shù)（一般推銷員訓(xùn)練最好不超過(guò)15人）�！� 

　　授課教師 

　　· 業(yè)務(wù)部門(mén)主管？訓(xùn)練部門(mén)主管？或者優(yōu)秀的推銷員？　 

　　· 處聘企管公司的講師或大專院校的教授�！� 

　　· 上述兩項(xiàng)可依實(shí)際需要交叉使用。　 

　　III. 何時(shí)？（訓(xùn)練的時(shí)間） 

　　訓(xùn)練的時(shí)機(jī) 

　　· 新進(jìn)推銷員須在進(jìn)入公司后立刻舉辦�！� 

　　· 在職推銷員每年至少進(jìn)行一次進(jìn)修教育。　 

　　· 在職推銷員在推銷過(guò)程中若遇阻力，可采取個(gè)別或小組討論的訓(xùn)練方式�！� 

　 訓(xùn)練時(shí)間的長(zhǎng)短 

　　· 新進(jìn)推銷員的訓(xùn)練時(shí)間為一星期到數(shù)月不等�！� 

　　· 在職推銷員進(jìn)修教育約7至10天�！� 

　　· 針對(duì)問(wèn)題個(gè)別小組討論訓(xùn)練，時(shí)間約為一至數(shù)小時(shí)不等。　 

　　IV. 何處？ 

　　公司的會(huì)計(jì)室、餐廳、禮堂等。 

　　· 租借場(chǎng)地�！� 

　　· 選擇理想的訓(xùn)練中心�！� 

　　V. 什么？（訓(xùn)練的內(nèi)容） 

　 訓(xùn)練的內(nèi)容包括：知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣等四大項(xiàng)。各項(xiàng)具體內(nèi)容見(jiàn)表： 

　　VI. 如何進(jìn)行（訓(xùn)練的方式） 

　 訓(xùn)練的方式可分為集體訓(xùn)練方式與個(gè)別訓(xùn)練方式。 

　 集體訓(xùn)練方式 

　　· 傳統(tǒng)講授方式�！� 

　　· 案例討論方式�！� 

　　· 角色扮演方式�！� 

　 個(gè)別訓(xùn)練方式 

　 即采用單獨(dú)的訓(xùn)練方式，此種方式常用于問(wèn)題推銷員（指業(yè)績(jī)很差或桀傲不馴的推銷員）。 

　　VII. 教材與教具 

　　教材：講義、參考書(shū)、課程表、授課評(píng)議表、案例討論、教師自我評(píng)價(jià)表、角色扮演分析評(píng)價(jià)表等。 

　　教具：黑板、粉筆、掛圖、擴(kuò)音器、投影機(jī)、放映機(jī)、幻燈片、影片、錄音帶、錄像帶等。 

　　4. 訓(xùn)練的階段 

　　推銷員的訓(xùn)練分為五個(gè)階段： 

　 第一階段：心理準(zhǔn)備。強(qiáng)調(diào)推銷員接受訓(xùn)練，無(wú)論對(duì)公司還是對(duì)本人都會(huì)受益無(wú)窮，千萬(wàn)不能使推銷員產(chǎn)生被迫受訓(xùn)的感覺(jué)，因?yàn)橹挥性谕其N員心甘情愿甚至主動(dòng)要求受訓(xùn)的情況下，才能激發(fā)推銷員強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，才能過(guò)到訓(xùn)練的預(yù)期效果。 

　　第二階段：說(shuō)明。在訓(xùn)練課程中要向推銷員詳細(xì)說(shuō)明這樣幾個(gè)問(wèn)題：推銷員要做什么？為什么要做？如何去做？ 

　 第三階段：示范。在詳細(xì)說(shuō)明，確信受訓(xùn)者已經(jīng)完全理解之后，還得進(jìn)行動(dòng)作示范。因?yàn)槭痉恫坏�比口頭說(shuō)明更易理解，而且不會(huì)產(chǎn)生誤解。 

　　第四階段：觀察。推銷員實(shí)地訪問(wèn)推銷是最重要的受訓(xùn)階段，通常由資深推銷員在旁觀察，以便及時(shí)給予指導(dǎo)和糾正錯(cuò)誤，這樣有助于推銷技巧的提高。 

　　第五階段：監(jiān)督。監(jiān)督是訓(xùn)練成效的評(píng)核工作。訓(xùn)練究竟發(fā)揮多少效果？課程內(nèi)容是否需要補(bǔ)充？教師表現(xiàn)如何？新進(jìn)推銷員中達(dá)標(biāo)者多少人？脫落率（指受訓(xùn)后離職的比率）又有多少？